Über den Umgang mit Rabatten

Beim Bezahlen erhalte ich ungefragt nochmals 5% Barzahlungsrabatt. Klar, einen solchen Rabatt nehmen Kunden gerne. Mich macht er aber auch stutzig. Er kommt aus zu heiterem Himmel und er hat auch nicht lange Bestand. Als ich die zweite Lieferung drei Wochen später abhole, gibt es ihn nämlich nicht mehr. Als ich den Mitarbeiter darauf anspreche, verursache ich prompt eine unangenehme Situation. «Den Barzahlungsrabatt gibt es bei uns so nicht oder besser gesagt nicht mehr. Von wem haben Sie den denn erhalten?»

Umso weniger Sie Rabatte begründen, desto mehr verlieren Qualitätskunden das Gefühl, am richtigen Ort zu sein. Zudem animieren Sie Kunden geradezu, auf Rabatte zu achten, die ihnen manchmal gar nicht wichtig wären.

Wenn Sie ein solches Verunsichern Ihrer Kunden vermeiden wollen, dann beachten Sie einige sinnvolle Regeln:

• Begründen Sie Rabatte immer. Erklären Sie, warum dieser Rabatt gilt und bis wann.
• Begrenzen Sie Rabatte zeitlich, denn sonst wirken ihre wahren Preise bald wie ein veraltetes Preissystem. Verlängern Sie Rabatte lieber nach dem Auslaufen wieder, sogar mehrfach.
• Beschränken Sie Rabatte auf Zielgruppen. Sie dürfen Stammkunden durchaus anders belohnen als neue Gelegenheits-Kunden.
• Kombinieren Sie Rabatte mit Zusatzleistungen und versuchen Sie so, den Rabatt als Sahnehäubchen Ihres Angebots zu präsentieren – und nicht als Hauptmotiv.

Was immer Sie auch tun – stärken Sie Ihren Preisen gezielt den Rücken und gehen Sie mutig sowie durchdacht vor.

Viel Erfolg!

Jörg Neumann

joerg@nzp.ch