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Knacknüsse beim Verhandeln

Heute starte ich eine kleine Serie zum Thema Preisverhandlungen führen. Dieses steht derzeit an vielen Orten oben auf der Agenda – vielleicht profitieren Sie davon. Zum Start serviere ich Ihnen eine meiner wesentlichen persönlichen Verhandlungs-Erkenntnisse.


«Beim Verhandeln ist es lange wichtiger was man fragt, als was man sagt.»

Hinter dieser Erkenntnis stehe ich voll und ganz, denn längst nicht immer gewinnt beim Verhandeln der an Terrain, der viel spricht. Doch genau das geschieht im Verkauf oft – viel sprechen. Ist ja irgendwie auch klar, schliesslich gilt es doch, den Kunden zu überzeugen.

Doch fragen Sie mal Profi-Einkäufer, was sie an Verkäufern und Account Managern besonders schätzen: es sind deren Fragen! Denn die schaffen Verständnis, die erkunden Motive und Positionen und die sorgen dafür, dass die Argumente des Verkaufs Wert schaffen.

Forderungen lassen sich übrigens auch sehr gut mit Fragen aufgreifen. Denn lehnt man sie zu direkt ab, erlischt der Dialog – und das kann ein grosser Nachteil sein. Redet man um den heissen Brei herum, geht’s nicht vorwärts. Dann doch besser hinterfragen und ruhig mal die fordernde Seite dazu bringen, ihre Trümpfe aufzudecken.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und guten Appetit beim Verhandeln, schliesslich geht’s dabei fast immer um die Wurst. Und in ein paar Wochen geht’s hier im Innovationsletter ums wirkungsvolle Erklären hoher Preise.

Knackige Grüsse!

 

Jörg Neumann

joerg@nzp.ch


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