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Hurra-Verkauf

Lieben Sie begeisternde Verkäufer? Solche, die sich enorm engagieren? Ich auch, klar. Aber ich kenne auch eine Schwäche, an der viele «Hurra-Verkäufer» noch arbeiten sollten.


«Hurra-Verkäufer» – damit meine ich eine ganz bestimmte Sorte Verkäufer. Nämlich
diejenigen, die zwar voller Elan ans Werk gehen (egal ob im Aussendienst, im Retail oder
am Telefon), dabei aber zu fest in ihren eigenen Modus fallen und somit wichtige
Signale der Kunden nicht mehr wahrnehmen.

Sie reden häufig zu viel – übrigens hören sie sich auch gern reden. Sie versprühen tendenziell
zwar eine gute Stimmung – aber ganz egal wen sie gegenüber haben. Und sie
achten eben nicht mehr genügend auf Signale ihrer Kunden: Signale, die für den Kaufentscheid
eine grosse Bedeutung haben können.

Fünf Tipps für Hurra-Verkäufer:

  • Achten Sie auf die feinen Kunden-Signale. Das können ein Blick, ein Seufzer,
    eine auf den ersten Blick nicht passende Frage oder ganz einfach Unaufmerksamkeiten
    sein. Sprechen Sie diese Signale an und fragen Sie, ob Ihre Kunden
    gerade über etwas Bestimmtes nachdenken.
  • Sprechen Sie Prioritäten und Kaufkriterien in Ihren Verkaufsgesprächen klar an.
    Denn wenn Kunden diese nennen, können Sie sich präzise darauf einstimmen.
  • Widmen Sie Kundeneinwänden genügend Zeit – um sie zu überwinden anstatt
    kleinzureden.
  • Fragen Sie nach, wie Kunden ihre Entscheidung treffen werden. Denn da gibt es
    oft Überraschendes zu hören, worauf Sie eingehen sollten.

Führungskräfte sorgen mit ihrer eigenen Rollenklarheit dafür, dass die Kommunikation im Team stimmt. Wenn nicht, wird das Getuschel um sie herum gross sein.

Hochsommerliche Grüsse aus Meggen, direkt aus Ihrem Kompetenzzentrum für Servicequalität, Führungskultur und die Entwicklung von Kundenbeziehungen.

 

Jörg Neumann

joerg@nzp.ch


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