Fragen stellen leicht gemacht

Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus? Da gibt es natürlich viele Antworten und Aspekte. Ein sicherer Hinweis ist und bleibt die Verteilung der Gesprächsanteile – denn wenn Kunden nicht einmal auf einen Drittel kommen, dann kann ganz einfach etwas nicht stimmen.

Die Ursachen dafür sind schnell zusammengefasst:

• Wer unsicher ist, redet selbst statt zu fragen - aus Furcht, dass Kunden etwas ansprechen, was noch mehr verunsichert.
• Wer «zu» sicher ist, redet oft auch zu viel – die Routine lässt grüssen.
• Es gibt mindestens acht relevante Fragearten, doch kaum ein Verkaufsmitarbeiter setzt mehr als vier von diesen gezielt ein.
• Viele Mitarbeiter im Verkauf wissen zudem nicht, wie sie zurückhaltende Kunden zum Sprechen bringen.

Das alles spricht fürs «Fragen stellen». Wer dies im Verkaufsgespräch früh beherzigt, kann auf der Beziehungsebene viel besser «andocken».
Dabei sind die wichtigsten Fragen oft diejenigen, die gar nicht zwingend hätten gestellt werden müssen. Ich meine Fragen, ohne die ein Verkäufer zwar auskommen könnte, aber nicht sollte: «Warum ist Ihnen das wichtig? Wie informieren Sie sich zu diesem Thema? Wie sind Sie auf uns gekommen?»

Nochmals: Verkäufer müssen das nicht fragen. Wenn Sie es doch tun, zeigt das ihre Sorgfalt und ihr aufrichtiges Interesse – und der Gesprächsanteil der Kunden steigt auch. Viel Spass und Erfolg auf Ihrem Weg als Kundenversteher!

Jörg Neumann

joerg@nzp.ch