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Erst Daten, dann Taten

Warum sollen Firmen die für Sie richtigen Kunden finden, wenn Sie diese nicht gezielt suchen? Kennen Sie die Antwort?


Werbeanrufe geniessen nicht gerade einen glänzenden Ruf. Denn es gibt so viele Verkäufer, die schlecht telefonieren, dass diese die Akzeptanz von Werbeanrufen generell gefährden. Dabei gehört das sehr gute Führen von Akquisitions-Telefonaten in vielen Unternehmen zu den Standard-Marketingaktivitäten. Und für Verkäufer gehört es ins Anforderungsprofil und in deren Ausbildung.

Was mich häufig noch negativer überrascht als die mittelmässige Art, das Telefonat zu führen, ist der Aspekt, WER überhaupt angerufen wird. Viele Unternehmen leisten sich ganz offensichtlich den Luxus, dass die Adress-Vorbereitung entweder dem Zufall überlassen oder zumindest nicht systematisch erledigt wird.

Überprüfen Sie regelmässig, wo Ihre Verkäufer anrufen:

  • Gibt es klar formulierte Zielgruppen, bevor sie loslegen?
  • Suchen sie in Branchen, die bereits wichtig sind und in denen Ihre Firma grosse Erfahrungen einbringen kann?
  • Rufen sie in Unternehmen an, die sie bereits kennen (Tiefenverkauf)?
  • Wird nach regionalen Aspekten telefoniert, um Verkaufsreisen und -touren zu optimieren?
  • Stimmt der Akquisitions-Mix, weil das Telefon auch bei verloren gegangenen und schlafenden Kunden klingelt?

Das Fazit zu diesem Thema ist einfach: Sorgen Sie erst systematisch für die richtigen Daten und lassen Sie dann erst Taten folgen.

Herbstlicher Gruss vom Vierwaldstättersee!

Jörg Neumann

joerg@nzp.ch


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