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Beam me up, Scotty

Fällt es Ihnen jetzt gerade NICHT leicht, sich gedanklich ins Raumschiff Enterprise zu versetzen? Dann geht es Ihnen ähnlich wie vielen Verkäufern: die können sich oft nicht gut genug in die Welt der professionellen Einkäufer versetzen. Und das kann teuer werden!


Verhandeln ist gar nicht so komplex. Sonst hätte Win-Win als Verhandlungs-Strategie nicht einen solchen Siegeszug angetreten. Die Harvard Verhandlungs-Prinzipien lassen sich nämlich gut überschauen. Was allerdings, wenn sich die Gegenseite nicht an Win-Win hält? Dann wird’s knifflig. Denn Ihre Verhandlungsposition ist am Verhandlungstisch zum grossen Teil schon gemacht. Ihnen bleibt dort vor allem die psychologische Verhandlungsführung. Und noch eins sollten Sie: sich ganz gut in die Welt der Einkäufer versetzen.

Einkäufer haben es nicht einfach. Sie arbeiten vielfach zwischen allen Fronten und Abteilungen. Sie kaufen Dinge oder Leistungen ein, die sie nicht immer bis ins Detail verstehen können. Sie sollen Kostenziele erfüllen und dennoch für stabile Lieferqualität sorgen. Sie stellen Prozesse und Kriterien auf, die von der Linie nicht immer respektiert werden. Zu allem Überfluss ist ihre Funktion mancherorts nicht beliebt, vielleicht gerade weil sie so professionell arbeiten.

Haben Sie insgeheim einen Groll auf Einkäufer und deren Top-Strategien? Dann packen Sie Ihre Aggressionen gleich wieder ein. Das Gegenteil hilft Ihnen nämlich.

  • Werden Sie zum Dialog-Partner der Einkäufer.
  • Fördern Sie die Umsetzung der Einkaufs-Wunsch-Abläufe, um eine gemeinsame Sprache zu sprechen.
  • Gewinnen Sie Einkäufer für Ihre Positionen – überlisten bringt nichts und es wird Ihnen auch nicht gelingen.
  • Stellen Sie Fragen, bis Sie die Ziele der Einkäufer verstehen, nicht nur bis Sie die Zahlen kennen.
  • Vermeiden Sie es jedoch, 80% Ihrer Zugeständnisse in den letzten 20% der Verhandlung zu machen und:
  • Bringen Sie Ihre Stärken in aller Ruhe ein. Wenn Sie Kunden mit Ihren Produkten zu grossen Gewinn-Margen verhelfen, dann müssen Sie «nicht jede Kuh mit durchs Dorf treiben».

Ihr Motivationsspruch vor der nächsten Verhandlungsrunde steht, oder? «Beam me up, Scotty.» Gutes Gelingen!

Jörg Neumann

joerg@nzp.ch


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